Como abogado, es importante comprender que la conversión de leads en clientes efectivos es un proceso que requiere una metodología.
A lo largo de este post te vamos a exponer una serie de consejos que te van a permitir mejorar tu estrategia de captación de clientes para tu despacho, ayudándote a convertir más fácilmente leads en clientes.
Tabla de contenidos
Date de alta en Melendos
Como despacho de abogados, la principal clave para captar clientes es tener la posibilidad de poder contactar con los mismos, siendo Melendos una de las mejores opciones disponibles.
Melendos se ha diseñado para que los despachos de abogados reciban diariamente solicitudes de clientes potenciales que requieren presupuesto para resolver un asunto legal.
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Expectativas vs realidad
Un lead en marketing digital es un usuario que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa al proporcionar información de contacto, como su correo electrónico o número de teléfono. Es decir, un lead es un cliente potencial que ha expresado cierto grado de interés.
Muchas veces existe un problema de expectativas, pues los abogados consideran que al acceder a un lead están adquiriendo un cliente final. Del mismo modo que las personas que entran en una tienda para probarse ropa finalmente no adquieren ninguna prenda, lo mismo ocurre en el marketing digital para abogados: tan sólo un porcentaje de los leads finalmente supondrán una venta.
Por ello, es importante que consideres a los leads como una oportunidad para conseguir un cliente final, entendiendo que se trata de un juego de volumen en el que lo más normal es que finalmente no opte por tus servicios. Es decir, un lead es un cliente potencial, el cuál hay que convertir en un cliente final.
Entonces, ¿cuál es una buena tasa de conversión? Aunque hay factores cómo la materia legal y la ubicación geográfica de los asuntos, sabemos que los despachos con mejores tasas de conversión están en torno al 15-20%. Es decir, de cada 6 leads consiguen un cliente. Esto debe poner en perspectiva tus expectativas.
¡Date prisa!
Aunque te parezca sorprendente, muchos despachos de abogados, después de acceder a los datos de contacto de un lead, no intentan ponerse en contacto de manera ipsofacta. La velocidad en atender una lead no garantiza el éxito, pero la demora asegura el fracaso
Existen varias razones por las que es importante llamar con rapidez a un lead para tener éxito en el marketing legal, entre las que se encuentran:
- Mayor probabilidad de conversión: los clientes potenciales que se interesan en tus servicios legales tienen muchas opciones, y es probable que estén hablando con otros abogados además de ti. Si eres el primero en responder y establecer una conexión con ellos, aumentas significativamente tus posibilidades de convertirlos en clientes.
- Mayor satisfacción del cliente: cuando respondes rápidamente a las consultas de un lead, les das la impresión de que valoras su tiempo y su interés en tus servicios. Esto puede aumentar su confianza en ti y generar una impresión positiva desde el primer contacto.
- Reducción de costes: llamar a un lead rápidamente también puede ahorrarte dinero en el largo plazo. Si esperas demasiado para responder a una consulta, es posible que pierdas la oportunidad de convertir a ese lead en un cliente y, por lo tanto, desperdicies el dinero que invertiste en marketing para atraerlo.
Insiste hasta lograr contactar
En la gestión de leads (clientes potenciales) para despachos de abogados no está permitido darse por vencido, ya sea por falta de motivación al no lograr contactar o sentimiento de culpa por parecer molestos al llamar en repetidas ocasiones.
A veces, los clientes potenciales no responden de inmediato porque están ocupados con otras cosas. Pueden estar en una reunión, en una llamada o simplemente no tener tiempo para responder en ese momento. Sin embargo, eso no significa que no estén interesados. Al persistir, se les demuestra que el despacho está interesado en su caso y está dispuesto a trabajar para ganar su confianza.
En caso de que el lead no conteste a tu primera llamada, intenta llamar en otro momento. No se trata de llamar reiteradamente sin razón, sino de llamar en distintas franjas horarias y respetar su tiempo de atención.
Además, intenta el contacto a través de cualquier medio: WhatsApp, email, SMS… Para estos mensajes puedes utilizar plantillas, lo cuál te permitirá ahorrar tiempo cada vez que intentes contactar con un lead.
Te recomendamos que no descartes un asunto hasta pasados 5 días desde que intentases contactar por primera vez. Conocemos asuntos de varios miles de euros facturación que no han sido contactados hasta pasados 3 días.
Teléfonos móviles, fotografías de perfil y dominio de email propio
Está comprobado que los clientes potenciales son más proclives a atender las llamadas telefónicas cuando éstas proceden de líneas móviles en vez de líneas fijas, sobre todo para aquellos casos en los que el asunto se encuentra en una provincia distinta a la del despacho.
En caso de que envíes una mensaje de WhatsApp utiliza una fotografía de perfil que denote profesionalidad.
Por último, es muy aconsejable que utilices un dominio propio para tus emails. Un dominio de correo electrónico es la parte de una dirección que sigue al símbolo ‘@’. Los correos electrónicos personales más usuales son gmail.com, outlook.com o yahoo.com. Sin embargo, en el contexto corporativo, es casi imprescindible que las empresas tengan uno propio.
Una llamada no es suficiente
Es un error bastante frecuente entre los abogados hablar con un cliente potencial (lead), ofrecer un presupuesto y esperar su respuesta sin hacer nada más.
En muchos casos, los clientes potenciales no están listos para tomar una decisión inmediata. También es posible que esté evaluando a otros abogados para ver cuál es la mejor opción para su caso. Para muchos de ellos contratar a un abogado es una situación nueva en sus vidas, por lo que no darán el paso de contratar a un profesional hasta estar seguros con su decisión.
Si no te comunicas con los clientes potenciales de manera oportuna y constante, es posible que pierdas la oportunidad de ser considerado para el encargo. Al insistir, estás demostrando que eres un despacho serio y comprometido.
Concierta citas presenciales
Cuando hagas el primer contacto con un cliente potencial, intenta citarle en tu despacho. Una reunión cara a cara es una oportunidad para que puedas mostrar tu experiencia y conocimientos como abogado. Cara a cara tienes más probabilidades de que contrate tus servicios:
- Mejor comprensión de las necesidades del cliente potencial: las citas presenciales permiten una comunicación más clara y efectiva, lo que te ayudará a comprender mejor sus necesidades.
- Aumentar la confianza del cliente potencial: las citas presenciales pueden ayudar a aumentar la confianza del lead en el despacho. Una reunión cara a cara es una oportunidad para que puedas mostrar tu experiencia y conocimientos.
- Identificar oportunidades de venta adicionales: puede que en la reunión se destapen otros procedimientos.
Seguimiento activo de los casos
Deberás hacer un seguimiento activo de los asuntos. Mantén una comunicación constante con tus clientes potenciales, especialmente a través de llamadas telefónicas.
Existen muchas opciones de software para hacer el seguimiento de los clientes potenciales, que pueden ayudarte a mantener un registro organizado de todas las interacciones con cada lead: desde CRMs de pago a simples hojas de Excel. Cualquier método es valido con tal de tener un control.
Es clave que mantengas en orden los contactos con cada uno de los clientes potenciales, para de ese modo conocer el estatus en cada momento.
En caso de que un lead decida no contratar tus servicios, pregúntele cuáles son las razones que han motivado su decisión, pues ello te va a permitir no repetir las mismas acciones con futuros clientes potenciales.
Otros consejos para conseguir clientes
- Crear relaciones con otros abogados: nunca dejes de prestar atención a un cliente potencial. Puede que una persona te requiera un trabajo que no se corresponda con tus especialidades, pero ello no debe impedir que no puedas monetizarlo ofreciendo al contacto a otro colega.
- Especialízate en una rama del derecho: los clientes potenciales van a valorar positivamente el nivel de especialización, rechazando decantarse por abogados generalistas.
- Constancia: habrá días en los que la tarea de captar nuevos sea muy ardua, pero esto no tiene que impedir que persistas.